吉姆.考伯斯（Jim Kobs）在Profitable Direct Marketing（NTC Business Books，1992）一书中提到八种情况：

    1、能够识别，并能够抵达目标销售对象；

    2、关于你提供的产品和服务，需要介绍的东西很多；

    3、产品和服务具有持续性，用户有可能重复购买，或公司可开展跟踪销售，有必要

    建立数据库时；

    4、虽然产品或服务的购买频率不高（如汽车或大件电器），但运用直销技术可以找出

    当前市场上谁正打算购买时；

    5、如果想掌握所有销售信息，或控制整个销售过程；

    6、为完成预定销售目标，而想建立一个可重复的预测模型；

    7、产品不适合其他分销渠道；

    8、不希望过于引人注目

 

测试

    波德说，直销给你机会去"了解"而不是"猜测"。因此，它的最大能减少商业风险。原因是，在面向大量顾客投入大笔资金之前，可以抽出一些顾客做少量投资，看看结果如何。

    通过不断测试和监控，你可以长期跟踪客户的行动，判断某个潜在客户的潜力，据此做到把钱花在刀刃上。所以，不必担心没有创造天才，也不必担心猜不准，客户会告诉你需要知道的一切。

    测试有两条原则。首先，只测试主要因素。不要在无关紧要的小事上兜圈子，如笔迹或者换了一个词表达同样意思等等。其次，要么测试一个内容，要么就全部都测。在CommonSense Direct Marketing（NTC Business Books，1993）一书中，波德解释说："测试一个内容，是指在广告或邮寄材料中挑一个内容进行修改，然后分析效果。如果同时改动一个以上内容，就可能永远搞不清楚最终结果受了哪个因素的影响。测试全部内容是指对整个宣传攻势彻底改头换面，采用全新方法以期取得重大突破。"

识别顾客

    直销成功的一个关键因素是识别现有客户，并用最节俭的方法抵达更多的类似客户。对现在客户了解详尽、准备。Do - It - Yourself Direct Marketing（John Wiley & Sons，1992）一书作者马克.培根（Mark S. Bacon）提供了三类可代形成客户概况的信息。它们可以帮你建起一个有用的客户轮廓。

    1、人口统计数据。客户年龄、性别、职业、国籍、子女和收入范围等情况，有助于预测购买习惯。

    2、地理分布。因为人有"类聚"倾向，居住地点就能为了解其平均收入和价值观念提供线索。

    3、心理资料。这一组信息描述人的习惯、活动、兴趣爱好、态度和行为模式。

    马克.培根写道："你可能从不关心客户是已婚还是单身，只要他买你的东西就行。但如果客户中75％都是单身，你会怎么办？难道它不会使你改变营销计划，或知道该在哪儿做广告吗？"

    "不管产品多出色，都不能卖错顾客，"波德在马尼拉为商人及市场营销员做演讲时说，"不管你的创意多么惊人，如果不是呈现给潜在客户就不可能成功。差劲的产品或拙劣的信息，送到合适的对象手中，也比好产品找错买主强。"