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公司主要采用以分销为主的连锁经营模式，建立了电子商务渠道销售、超市渠道销售、团购模式等多元化的三维营销网络体系。公司基于华东地区向全国扩张。截至招股说明书披露，已在全国开发了4700多家门店，产品覆盖20多个省、自治区、直辖市140多个城市。
自2020年3月新冠肺炎疫情在全球迅速蔓延以来，健康观念兴起，人们深刻认识到人体免疫力的重要性。除了日常健身，服用适合自己的保健品确实是提高免疫力更方便、更直接的方法，越来越成为人们日常健康管理的重要组成部分。
在许多销售渠道中，最大的好处是电子商务模式。一方面，疫情逐渐将原本属于超市、药店模式的顾客转向网上；另一方面，人们健康观念的提高和家庭浏览手机的时间更多，给电子商务模式带来了更多的客流。
从阿里数据来看，2020年，保健品网络渠道销量大幅增长。2019年阿里渠道网络保健品销售额214.1亿元，2020年阿里渠道保健品销售额333.96亿元，同比增长55.95%。根据2020年的数据，变化也非常明显。1月份销售额仅13.97亿元，同比增长0.07%，3月份销售额达到21.46亿元，11月份销售额达到62.13亿元，同比增长63.27%。
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一、中国保健食品销售模式概况。
我国保健食品销售模式多样化，其发展阶段经历了三个过程：
保健品市场诞生于20世纪80年代左右的中国改革开放之初。在接下来的20年里，保健品的主流销售模式是商店销售。
直到1997年，由于传销在中国的出现，这种模式才开始发生变化。1998年以后，中国无店销售蓬勃发展。在接下来的10年里，这种直销模式已经成为与传统店销售并驾齐驱的两种主流销售模式。
许多人把这种没有商店的销售模式定义为直销。尽管一些公司将这种模式定义为会议营销或服务营销。但无论标题是什么，这两种形式都不能避免一个共同的本质，即与传统的模式完全不同，它们直接将产品从制造商发送给消费者。
2007年初，医疗保健产品企业开始转变行业销售模式，逐渐放弃原来依赖门店销售的渠道模式，取代以互联网为平台的远程非接触式销售模式。这种营销模式在2008年在互联网上传播，现在在互联网上非常普遍。
图1：保健品行业销售模式的发展历程。
在2007年之前的模式中，包括传统的商店销售和直销模式，以及会议营销模式，传统的商店销售模式可分为药店分销模式和超市渠道分销模式，直销模式可分为单层直销和多层直销。2007年以后，一些新兴的互联网销售模式逐渐出现：如电子商务、微信营销等。
图2：保健品行业销售模式。
1.传统模式——监管越来越严格的直销模式。
直销行业是中国政府非常严格的行业，直销行业的经营需要获得政府颁发的许可证。由于批准直销营业执照的要求相当严格，许多企业放弃申请直销营业执照，不受直销管理条例的约束，以类似直销的形式经营。
2019年权健事件百日行动后，直销行业发生了巨大变化，监管日益严格。权健成为2019年保健品行业第一个多米诺骨牌，清洁保健品直销行业的冲击波开始席卷整个市场。
图3:百日行动顿保健品市场概况分析。
2019年2月14日，商务部发言人高峰回应2019年直销许可证发放情况，商务部暂停直销相关审批备案，积极会同有关职能部门开展医疗市场整改工作。
据商务部直销行业信息管理系统统统计，截至2021年2月23日，中国共有90家企业正式取得直销营业执照，分布在19个省、自治区、直辖市，其中广东、山东、北京等三个省市，中西部企业数量也在逐年增加。百日行动后，全国直销企业数量减少到90家，自2019年以来，商务部批准的直销企业数量为0家。
图4：2006-2021年商务部批准的直销企业数量（单位：个）
国内医疗保健产品行业正在经历巨大的痛苦——公众对医疗保健产品行业的信任已经降到冰点，重建信任需要时间。在日益严格的监管政策下，直销模式将何去何从？
2.传统模式——疫情影响会议营销模式线下受阻。
会议营销是企业的一种直接销售形式。企业直接向客户销售产品，不需要通过中间商销售。企业在各种会议现场销售。会议形式可能不同，但主要在会议现场销售。会议营销需要对潜在客户进行筛选和分析，而不是针对所有客户，同时采用各种营销方法和手段。
中国的会议营销产生于保健产品市场，是中国保健产品特定营销环境的产物，与保健产品营销手段、消费者行为和心理变化密切相关。
会议营销的基本要素分为三部分：会前、会中、会后。
图5：会议营销程序。
然而，一些早期进入会议营销的企业，由于市场发展、过度经营、非法经营等原因，使企业、产品、营销人员在客户心目中的诚信极低。在整顿直销行业的同时，会议营销活动也加强了监管。
此外，2020年初爆发的疫情加剧了行业整顿后沉默的保健品市场——保健品企业计划举办的所有健康教育和市场宣传活动都被迫取消，线下经济活动的暂停也严重打击了营销渠道。
3.传统模式——客流下降商超渠道急需转型。
超市模式在保健品销售方面有一定的优势。目前，在我国一些大中型城市，综合性超市已成为人们购买商品的主要途径。与其他保健品销售渠道相比，超市购物环境自由宽松，产品种类齐全，包装大小多样，消费者可以随意选择。更重要的是，同类产品超市的价格低于药店、食品店、便利店和专卖店。而且，超市经常不时举办一些促销活动，这也是吸引消费者的一大原因。
此外，大多数保健品都有礼品的概念，所以购买礼品的方式大多是超市药店。调查数据显示，目前洋参保健品的购买主要在各类超市，占总购买场所的53.0%，超市占17.0%；其次是药房，占总购买场所的25.3%；食品店占4.0%，便利店和专卖店仅占0.3%。
图6：洋参保健品各渠道销售规模（单位：%）
然而，超市模式在保健品销售渠道中所占比例很小。根据Euromonitor数据，超市占2019年中国保健品渠道的3%。受疫情影响，2020年超市客流量大幅下降，也影响了部分保健品企业的收入。健康元在2020年半年报中表示，上半年受疫情等外部环境影响，公司保健品主流渠道线下药店和超市客流量大幅下降。因此，公司迅速调整营销策略，重点实现线上终端流量。
事实上，大多数保健品品种多，口味不同，颜色不同，款式丰富，现场表现力强，消费者的产品体验很难简单地在网上完成。超市模式可以使用线下支持服务，给消费者带来完美的产品体验。
4.新兴模式——互联网+电商销售模式发展迅速。
不仅是老年人，还有年轻人。
不仅销售渠道面临挑战，销售模式也需要改革。在市场上购买保险的客户通常认为他们已经给了自己足够的保障。但事实上，他们忽略了不同类型的政策对应于不同的保证，并没有意识到实际的赔偿效果受到多个条款的限制。
